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插图：沟通在于寻找对象的价值需求。很多看来似乎不可能的事情，之所以不可能，关键在于不能找到让对方接受的理由，因此，在沟通之前先找到对方的价值需求特征，成为成功的管理沟通的前提。另外，沟通者也要掌握尽可能充分的信息。在实际情况中，沟通参与方有时会不知道自身的需要，或者说对自身的需求很模糊，这个时候就需要沟通者通过掌握各方面的信息来帮助对方识别清楚自己的需求，从而达到沟通的目的。为了更好地通过明确并传递沟通客体利益激发他们的兴趣，有两点必须做到：首先要明确沟通客体的利益；其次是传递恰当的信息给沟通客体以利益。对于不同的沟通客体以及他们所期望的不同的利益，有的是直接的，因而，沟通者比较容易识别，沟通时能够明白地被告知。有的利益是只可意会而不可言传的，沟通者就需要深入去了解和发掘。对于后一种类型的利益，使用下面的技巧可能有助于我们去确认沟通客体的利益：1.了解能引起沟通客体的需求动机的感受、恐惧和欲望；2.找出自己产品的客观I生能或政策中有助于实现这些感受（恐瞑或欲望）的特点；3.说明读者怎样利用介绍的产品和政策才能达到他们自身的需求。洛克认为，分析沟通客体的感受、恐惧和欲望可以从马斯洛的需求层次理论分析人手。以某一产品为例，通常企业所提供的产品能同时满足几个不同层次的需求，在信息沟通过程中，应重点强调与沟通客体最相关的内容，如薪水已经很高的经理，整日忧心忡忡，那么，其原因可能是夫人刚刚失业，而他们得同时抚养孩子上大学和赡养老人。因此，在沟通时就要针对沟通客体的具体需求动机提供相应的沟通信息。寻求针对沟通客体具体需求的沟通信息，关键在于找出自己产品的客观性能或政策有助于实现这种感受（恐惧、欲望）的理由。有的沟通客体需求，其满足条件是显而易见的；有的要有很多条件才能满足，在考虑时，力求全面。假如想劝说人们到某一饭店消费，的确，每个人都要吃饭，但是仅仅说明可以在这里解决饥饿问题显然是很难吸引顾客到该饭店来的，必须要根据顾客的要求安排不同的沟通信息。

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